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Kreditvergabe - Gut vorbereitet ins Bankgespräch

AHGZ - Ein Interview mit Martina Carduck, Geschäftsführerin von Hogarat

Nach wie vor bringen Banken Existenzgründern im Gastgewerbe kein großes Vertrauen entgegen. Die Wirtschaftskrise hat die Kreditvergabe abermals erschwert. Wer gut vorbereitet in ein Bankgespräch geht, hat aber durchaus Chancen. Branchenexpertin Martina Carduck, Inhaberin der Wiesbadener Unternehmensberatung HOGARAT und Sachverständige für Hotel- und Gaststättenbetriebe, gibt Tipps für die Praxis.

Weshalb scheitern potenzielle Existenzgründer im Gastgewerbe so oft beim Kreditgespräch mit einer Bank?

Der Wert von Gastronomiebetrieben hängt ganz wesentlich von der Kompetenz und Leistungsfähigkeit des Betreibers ab. Deshalb ist es wichtig, dass dieser den Kreditgeber von seinem Konzept und seiner Person überzeugt. Ein solches Gespräch muss sehr sorgfältig vorbereitet werden. Kreditnehmer müssen außerdem Zeit mitbringen. Oft erwarten sie, sehr schnell an Kapital zu gelangen und sind enttäuscht, wenn sich der Beschaffungsprozess hinzieht.

Worauf muss ich bei der Vorbereitung besonders achten?

Wichtig sind aussagekräftige, klar strukturierte und fehlerfreie schriftliche Unterlagen, mit denen der Kreditnehmer seinen Gesprächspartner bereits beim Einstieg mit seiner Fachkompetenz beeindrucken kann. Das Projekt muss darin so dargelegt werden, dass es ein Außenstehender auf Anhieb versteht. Zur Vorbereitung gehört es auch, auf Widerstände gefasst zu sein und sich Antworten auf knifflige Fragen bereit zu legen.

Was muss alles in diesem Konzept stehen?

Welche Ziele verbindet der Kreditnehmer mit dem Projekt? Was ist das Besondere an seiner Geschäftsidee? Welche Vorzüge verbinden sich damit, auch gegenüber seinen Wettbewerbern? Aussagen zum geplanten Standort, Erläuterungen, weshalb der Kreditnehmer für sein Projekt geeignet ist, Aussagen zum Wettbewerbsumfeld sind unbedingt erforderlich. Immer mehr Bedeutung erlangt auch die Frage, wie Marketing und Vertrieb organisiert werden sollen.

Was muss der Kreditgeber über die Person des Existenzgründers wissen?

Wichtig sind vor allem Angaben zu dessen Kompetenz.
Woher stammt sein fachliches Know-How, wer unterstützt ihn? Welche Berechnungen sollten beigefügt sein?

Eine realistische und nachvollziehbare Wirtschaftlichkeitsrechnung, aus der hervorgeht, dass der Kapitaldienst nachhaltig bedient werden kann. Gut kommen zudem Szenario-Betrachtungen an, in denen sich der Kreditnehmer auch mit den Risiken des Projektes und Lösungen auseinandersetzt. Der Geschäftsplan sollte einen vollständigen Investitionsplan enthalten, der neben Bau- und Einrichtungskosten auch Gebühren und Nebenkosten umfasst und evtl. Anlaufverluste berücksichtigt. In den Finanzierungsplan gehören Angaben zur Eigenkapitalquote. Banken wünschen eine Eigenkapitalquote von mindestens 20 bis 30%.

Wie kann ich vermeiden, dass meine Finanzierung an der Eigenkapitalquote scheitert?

Es ist auf jeden Fall interessant, sich mit den Fördermöglichkeiten der KfW Mittelstandsbank zu befassen. Diese staatliche Förderbank stellt eine ganze Reihe von Förderdarlehen bereit, darunter auch solche, die eigenkapitalähnlichen Charakter haben und damit fehlendes Eigenkapital ersetzen. Ein Programm nennt sich „Unternehmerkapital“, seine Variante für Existenzgründer heißt „ERP-Kapital für Gründung“. Durch die Ausgestaltung als Nachrangdarlehen, eine tilgungsfreie Zeit von sieben Jahren und verbilligte Zinsen in den ersten zehn Jahren hat dieses Darlehen eigenkapitalähnlichen Charakter. Ein Nachteil des Programms ist, dass sich durch die relativ kurze Laufzeit von 15 Jahren und sieben tilgungsfreien Anlaufjahren die Tilgung auf nur acht Jahre konzentriert, so dass die Tilgungsraten ab dem 9. Jahr sehr hoch ausfallen. Für die Tilgungen müssen deshalb rechtzeitig Liquiditätsreserven eingeplant werden. In der Praxis erweist sich das oft als schwierig.

Für kleine Existenzgründungen mit nicht mehr als 100.000 € Finanzierungsbedarf gibt es das Startgeld. Es ist mit 80% Haftungsfreistellung für die Hausbank verbunden.

Förderdarlehen sind aber nicht in jedem Fall günstiger als Hausbankdarlehen, Alternativen sollten auf jeden Fall geprüft werden. So sind außerplanmäßige Tilgungen nur gegen Zahlung einer Vorfälligkeitsentschädigung möglich und manche Kredite werden nur zu 96% ausgezahlt. Wer das beim Mittelbedarf nicht einplant, fällt gleich ins erste Liquiditätsloch, denn 4% sind bei einer Investition von z.B. 2,5 Mio. € immerhin 100.000 €, die für das Bezahlen der Rechnungen fehlen. Das Kreditvolumen muss deshalb entsprechend höher veranschlagt werden.

Was tue ich bei fehlenden Sicherheiten?

Hier sind die Bürgschaftsbanken der Länder (Verband deutscher Bürgschaftsbanken: www.vdb-info.de) sehr hilfreich. Ihre Aufgabe ist es, die Finanzierung sinnvoller Projekte durch Gewährung von Rückbürgschaften an die finanzierende Hausbank zu erleichtern und damit die Sicherheitenlücke des Kreditnehmers zu schließen. Wer noch keine Hausbank hat, kann sich auch eine "Bürgschaft ohne Bank" besorgen. Mit dieser Bürgschaft in der Tasche fällt es viel leichter, eine Hausbank vom seinem Projekt zu überzeugen.

An welche Bank sollte sich der Existenzgründer wenden?

Pflegt der Kunde bereits eine langjähriger Beziehung zu einer Bank, dann sollte er zunächst den Kontakt zu seiner Hausbank suchen. Sie kennt ihn und seine Zuverlässigkeit am besten. Lässt sie sich nicht für das Projekt gewinnen, wird es bei anderen Finanzierern noch schwerer. Wer als Existenzgründer erstmalig einen Bankpartner sucht, sollte sich am ehesten an regionale Sparkassen und Genossenschaftsbanken halten. Sie haben einen öffentlichen Auftrag zur Regionalförderung und damit eher auch ein offenes Ohr für gastronomische Anliegen als die Großbanken.

Auch die KfW Mittelstandsbank gewährt Kredite nicht unmittelbar an den Investor, sondern ausschließlich über Kreditinstitute. Der Antrag ist über die Hausbank zu stellen. Detaillierte Informationen zu den einzelnen Förderprogrammen gibt es auf der Website www.kfw.de oder auch telefonisch unter 0800 539 9001.

Die Fragen stellte Susanne Stauß, Artikel erschienen in der AHGZ 2010/48
Überarbeitet am 23.06.2014

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